A teoria de Herzberg

A teoria de Herzberg, desenvolvida por Frederick Herzberg, é chamada de teoria dos dois fatores, a qual distingue os insatisfatores (fatores que causam a insatisfação) e o satisfatores (fatores que causam a satisfação). A ausência dos insatisfatores não basta para incentivar uma compra; os satisfatores devem de estar evidentes. Ela possui duas implicações:

->        primeiro, os vendedores devem fazer o possível para evitar os insatisfatores;

->  segundo, os fabricantes devem identificar os principais satisfatores ou motivadores de compra no mercado e então fornecê-los.